创新激发效应正能量

近日，从四川省绵阳市游仙区信用联社传来捷报，省联社在考核2012年度综合目标中，该联社在全市9家联社中得分最高。在今年一季度“开门红”工作中，游仙联社更是一马当先，存贷两旺，截至2月20日，存款净增 亿元，比2011年同期净增 亿元，完成开门红任务的 %；贷款净增 亿元，比2011年同期净增 亿元，完成任务的 %。是什么能量让这个昔日困难联社具有这么大的动力，在短短的一年多时间，发生了翻天覆地的变化。该联社理事长李成旭告诉，这些都是近两年来创新金融产品取得的成绩。笔者来到游仙联社采访，对该联社创新金融产品激发效应正能量进行调研。

一、现状

游仙区位于绵阳市郊区，辖4个综合经济开发园区，22个乡镇、2个街道办事处。该联社现有营业网点48个，在岗员工365人，金融服务领域80%在农村，2011年前现状不容乐观。

（一）历史包袱沉重。由于过去支持地方经济超常规发展，大量贷款投放于乡镇企业，加之管理不善，金融生态环境差，导致不良贷款占比高，资产质量堪忧，资本充足率为负数。特别是清理整顿金融“三乱”后，农村合作基金会转嫁不良资产高达10多亿元，经过多年消化，目前还有高达5亿不能结息的贷款由政府举债。

（二）队伍建设滞后。一是人员结构方面：真正开展市场营销的人较少，很大程度上限制了小企业信贷业务的发展。客户经理平均年龄偏高，年龄结构不合理，在发展中出现断档。员工平均教育程度不高，整体学历偏低。高素质业务骨干短缺，与业务转型人才需求差距较大。二是体系建设方面：部门岗位设置与部门职能不完全匹配。部门在职员工人数和部门岗位设置不完全匹配，普遍表现为在职员工需要承担更多的岗位；部门职能交叉，界限模糊，专业性不强，影响执行效率；缺少人力资源规划体系，缺乏科学规范的岗位分析，没有完整的职务说明书，现有信贷队伍业务条线区分不明确、职责不清晰，客户经理背负指标任务较重，限制了专业化的发展。三是激励机制方面：缺少人力资源配置的精细化管理，激励内容较偏重物质激励，与员工的综合工作绩效关系不大，缺少与绩效考核相配套的非物质实施，依然存在“吃大锅饭”的现象，物质激励使员工只将注意力放在如何通过提高存款营销量获得物质激励，而放弃对业务的扩展，忽视对个人成长的追求。过分偏重于结果考核，忽视过程考核，对信贷人员工作能力、工作态度考核仅作参考，不具备约束力。

（三）缺乏创新意识。没有自己清晰的发展理念，没有长远发展规划，甘当坐商组织存款，发放贷款，业务简单,墨守成规，不思进取。审贷模式和审批流程存在诸多问题。客户经理主动营销意识不强，贷前调查不尽充分，未充分实现审贷分离原则，审批未能完全按制度有效执行，贷后管理不到位，不良贷款责任不明确。

（四）客户管理能力差。在支持地方经济发展中付出了艰辛的的努力，而扶持起来的黄金企业却因为后续服务无法满足而丧失。现存客户行业分布不合理，没有支持客户管理的系统，挖掘潜在客户的能力差，没有客户资料信息库，未对不同的客户采取不同的服务模式管理上，未对客户关系管理给予足够的重视。

（五）产品与定价弱势。没有对现有市场进行充分调查，缺乏产品创新机制和力度，对现有产品执行不到位，信贷产品单一，针对性不强。定价策略过于简单，根据期限调整利率，不同行业、不同类型的客户因相同期限而采取同等定价，显然不够合理。定价机制不灵活。没有专业团队，缺乏创新。

（六）渠道建设单一。促销重视不够，渠道创新意识薄弱，渠道种类比较少，相对于其他金融机构，自助服务渠道与网络渠道服务上还存在较大的差距。营销渠道单一，仅限于传统的营销渠道，存在等客上门现象。

二、做法

针对游仙区信用联社这种现状，在省联社绵阳办事处的指导下，于2011年10月正式启动引进哈尔滨银行小企业技术项目，与哈尔滨银行专家组紧密配合、深入对接，有力、有序、有效推进小贷技术引进项目各阶段工作，高质量完成小贷技术项目的咨询诊断、制度设计与产品研发、队伍建设与组织架构搭建、业务培训、实战指导等5个阶段的工作。成功构建了新型小企业信贷组织架构、工作团队、运营模式、制度产品体系、绩效考核体系和风控体系。

（一）加强组织领导，分步组织实施。省联社高度重视，派驻专门的小贷技术项目组，并提供强有力的科技支撑，研究将产品、审批和考核管理等模块全部固化嵌入专用IT系统，努力提升办贷专业化和流程化水平。办事处指定业务副主任和业务科专门负责指导督促，该联社党委将小贷项目提升到战略高度，向全体干部职工充分阐明实施小贷项目对推动联社战略转型和拓展城区市场的重大意义，切实统一内部思想认识，形成干部职工积极支持、主动参与的良好内部氛围。专门成立班子成员组成的“小贷技术引进项目领导小组”，确定一名党委委员亲自主抓项目推进，同时抽调多名业务骨干组成专门团队，负责项目的具体对接“落地”，建立健全了上下联动、分工负责的工作机制和责任机制，切实加大制度执行力。项目自2011年11月以来，统筹调动全社资源，与哈尔滨银行专家组密切协作、深入对接，高质量地推进“市场调研与咨询诊断”、“制度产品设计与组织架构搭建”、“队伍建设”、“理论培训”、“实战指导”这五个阶段的各项工作，成功的在联社内部构建起了一个相对独立的新型“事业部”制小企业条线。

（二）掌握运用精髓，技术全面革新。1. 坚持“重信用、轻抵押”的信贷理念。通过引入哈尔滨银行小贷技术，跳出“抵押物崇拜”的传统信贷观念，注重对客户第一还款来源的分析和把握（特别是对现金流的分析），能够将一大批缺乏足值有效抵质押物的实体经济类小微客户纳入了信贷准入范畴，极大的扩展客户市场范围和层次。2. 搭建强条线“准事业部”模式组织架构。构建客户经理分工配合、协同作战的“铁三角”团队合作模式。依托侧重于前台职能的小企业金融服务中心和侧重于中后台职能的小企业金融部这种纵向一体化架构，在本条线内即实现前、中、后台全功能涵盖，在小微信贷业务的专业化、精细化方面具有显著的比较优势。同时，将客户经理细分为营销经理、产品经理和风险经理三个子序列进行分类培养，在营销、产品和风控方面的人员专业化程度上更具优势。3. 建立360度产品体系。突出信贷产品在市场营销和客户对接过程中的核心载体作用，注重从客户属性、所属行业和担保方式等多个维度灵活组合产品要素，细分研发产品，产品体系较为丰富，设置专门的产品经理从事产品研发、培训和推广，对目标客户市场的产品覆盖能力很强。4. 建立科学合理的“六项机制”。一是构建小企业金融服务中心和小企业金融部两级三人审批小组架构，实现条线内信贷审批的独立性、高效性和专业性；二是建立存量业绩激励、增量业绩激励、客户数量激励、超平均利率定价激励、综合回报激励和不良率约束“六位一体”的精细化绩效考核体系，切实强化激励约束机制；三是建立对小企业条线的单独预算管理机制，强化条线财务核算的独立性和科学性；四是构建清晰、明确、灵敏的差别化风险定价机制，实现利率定价的精细化管理；五是建立违约信息实时通报机制，通过“黑名单”有效控制客户准入风险；六是建立全面、全员的人员培训机制。5. 建立批量开发式营销技术。以“一圈两链”（核心商圈、产业链、供应链）、“一区两会”（工业园区、行业协会、商会）为重点营销对象，以综合金融服务方案为标准化营销工具，以“发散营销”为营销理念，推行“散户业务批发做”模式，能够实现快速上量，及时抢占目标客户市场，同时注重通过信贷合作拓展交叉销售，既有效提升客户综合回报水平，也切实增加银企合作的紧密程度，有助于提升客户忠诚度。6. 建立全面全程风险管控技术。一是科学的客户、市场和行业选择技术，注重选择与民生息息相关、受经济周期波动较小的实体经济行业和客户，有效防控系统性经营风险；二是特有的“一二三四五”贷前调查技术（一个原则、两个重点、三个辨别、四个关注、五个方法），对客户进行精细化调查分析；三是在调查方式上引入风险经理平行调查机制，前移了风控关口，在防范道德风险和信息不对称等方面有突出优势；四是采用适用于小企业经营特点和财务特点的专用评级授信模型，解决了传统评级授信技术“不合身”的老大难；五是采取标准化的“10+2”审贷法，实现对信贷风险的全方位把控；六是实行六维贷后管理，全面提升贷后管理水平。7. 强化信贷产品品牌建设。该联社组织专班设计研发了“才升道”小企业信贷主品牌，设计了相关品牌宣传策划方案和品牌释义，制作了产品宣传手册和产品说明书，通过公交车、媒体、户外广告等载体有序推进全方位、立体式的品牌宣传攻势，联社“才升道”小贷品牌得到各级领导的高度评价和充分肯定，也受到客户和市场的欢迎。

三、成效

游仙区信用联社累计走访上千户商户、120户小微企业，锁定了几个有代表性和影响力的大型专业市场，并与其中 7个市场（103水果市场、卓信综合市场、陶瓷市场、新世界百货、富安百货、东辰宜家美建材装饰城、金色家园家具城）和2个商会（绵阳安徽商会、绵阳福建商会）达成合作意向，制作了对方认可的金融服务方案，意向融资总额达3亿元以上，形成了较为充实的客户项目储备库。

在强有力的品牌支撑下，联社全新研发推出“才升道—1+N小额信贷”、“才升道—小企业信用贷款”、“才升道—产业链贷款”等10余款特色小微产品，并依托丰富的产品体系，按照“零售业务批发做”的营销模式，瞄准“一圈两链”（商圈、供应链、产业链） 和“一区两会”（工业园区、行业协会、商会）小微客户群大力开展市场营销。到目前为止，该联社小企业金融服务中心已向128户小微企业投放“才升道”系列贷款产品，金额1.06亿元，户均贷款金额83万元，主要投向批发零售、生产加工和文化产业等实体经济行业，帮助小微企业新增产值2.8亿元，新增税收2000万元，新增就业千余人次，切实践行了“才升道”品牌的普惠金融理念，成立仅半年多的小企业贷款中心的存贷规模由2700万元发展至2.6亿元，新增衍生存款9600万元，利息收入达416万元。

以“才升道—1+N小额信贷”产品为例，该产品具有整体打包营销效率高、无需抵押客户易接受、封闭合作综合回报大的显著优势，非常适宜于作为营销专业市场的拳头产品。如2012年5月，该联社与绵阳知名的高端家装卖场—东辰宜家美建材装饰城的管理方签订了战略合作协议，为装饰城制作了综合金融服务方案，通过管理方统一提供担保、统一筛选商户的方式，利用“才升道—1+N贷款产品”一次性为装饰城141户小微商户整体授信5000万元（现已发放25户，金额2050万元），支持其经营和缴租，同时召开产品推介会，为商户全面提供低费率的转账结算和电子银行等综合服务，目前已开立结算账户102户、网上银行90户，安装POS机92台，发卡200多张，安装存取一体柜员机两台，实现了对装饰城小微商户的独家封闭式金融服务。装饰城管理方按照合作协议定期向联社通报商户经营财务情况，积极配合贷后管理，有力保障了信贷安全，管理方、商户和银行的三方合作达到了“三满意”的效果。该品牌先后得到人行成都分行、四川银监局、省联社和绵阳市政府领导的充分肯定，并获得省联社和市政府2012年度金融创新奖。

四、体会

（一）一场信贷文化的革命。新型小贷业务有别于农村信用社传统信贷业务，其主要依托于高度专业化、精细化、系统化的核心信贷技术，在引进小企业信贷技术的过程中经受了一次现代银行信贷经营理念、管理文化、流程体系和运作模式的全方位深刻洗礼，对该联社革新传统观念，转变信贷发展方式起到了巨大的引领和推动作用。变等客上门转变为主动出击，争抢客户、优选客户；变单纯营销贷款转变为注重综合金融服务，努力提高单笔贷款的综合收益，进而提高客户的忠诚度(金融服务越多、链条越长，客户就越忠诚)；变完成任务放贷转变为努力满足客户金融需求，为小微客户创造价值，职业自豪感和工作激情更高。

（二）赢得更多优质客户。改变了传统营销模式，瞄准“一圈两链”、“一区两会”、“一优两新”目标客户群，巧用营销26法，采取上门主动营销，为客户量身制作全方位的金融服务方案，零售业务批量做的新型信贷营销技术来拓展市场和客户，大大提高营销效率，节约营销人力成本和时间成本。

（三）客户综合收益明显提高。在营销客户的过程中，将存款、结算、POS机、银行卡、代发工资等业务与贷款融合到一起，以满足客户需求出发，给客户提供一套完整的金融服务方案，通过这些综合服务，逐步使客户将农村信用社作为业务主办银行，从而大大提高综合收益。

（四）市场竞争力增强。依托“才生道”信贷产品、先进的营销风控技术和小企业金融部强大的条线中后台支撑，全面介入广大小微客户群体，与同业开展正面交锋，核心竞争力显著增强。

（五）贷款风险可控。现在营销一笔贷款，首先考查第一还款来源，与平行作业的风险经理一道综合分析客户现金流，交叉核实客户真实的经营成本和利润，全面摸排掌握客户的软信息特别是信用信息，用小企业客户专用模板进行评级授信，同时参考客户所属行业的整体发展状况，为客户设定合理的借款额度、利率、期限及还款方式，再引入必要的担保方式，提交风险经理和“三人审批小组”用“10+2”审贷法层层把关，并按照“六维贷后管理”模式进行贷后风险管控。虽然部分贷款抵押物不足值甚至没有抵押物，但我对放出去的贷款质量比以往更有信心。