乡镇集市总在清晨就活跃起来，我穿过人群，手上拿着的贷款宣传资料被风吹得哗啦响——这是基层客户经理营销贷款的日常，不是在办公室里敲键盘，而在菜摊旁、猪圈边、果园里，把金融政策揉进家长里短。
营销的窍门，就在于“听懂话外音”。王大姐在镇上开杂货铺，闲聊时总念叨“货进少了不够卖，进多了压本钱”，这是在说流动资金的缺口；李大哥对着果园叹气“想换新品种，就是手头紧”，话里藏着对升级的渴望。我们从不急着递传单，先帮他们算笔“明白账”：“换品种后亩产多三百斤，除去利息，一年能多赚这些......”边说边在烟盒背面划算数，数字要看得见、摸得着，比任何营销术语都管用。
发放的过程，得跟着生活的节奏走。春耕前要赶在播种前把贷款送到农户手里，不然误了农时；商户年底囤货，贷款就得在腊月前到账，让他们能踏实备年货。有次为给深山里的养羊户放款，我们拿着资料爬了一个小时山路，在羊圈旁的石板上签字。大爷摸着老旧的银行卡，指缝里还沾着羊粪：“这钱来得比春雨还及时。”
其实贷款营销就是把自己变成“懂行的熟人”。知道张叔的猪场每月要进多少饲料，清楚刘姐的服装店换季要压多少货，记得谁的贷款快到期了，提前去问问资金周转得顺不顺。当卖水果的阿姨见你就喊“小徐，我想再贷点款进水果”；当种枇杷的大哥非要塞几颗刚熟的果子“尝尝用你们贷款结的果”，就懂了：贷款业务是帮大家伙把日子过得更舒展些。
这些年放出去的贷款，像撒在田里的种子，有的长成了新厂房，有的变成了挂满枝头的果子，有的让小店面扩成了两层楼。作为基层客户经理做的就是弯下腰，把金融的养分，悄悄埋进生活最需要的地方。
（北川农商银行 徐伟程）
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