锐意创新 掌握核心 从微小贷款入手推动信贷业务转型——省联社绵阳办事处赴包商银行、哈尔滨银行学习微小贷款心得体会

2011年8月17日至23日，省联社绵阳办事处组织辖内联社主任一行11人赴包商银行、哈尔滨银行学习考察微小贷款业务，经过几天的学习、回绵后的思考和提炼，我们认为有以下几个方面的心得值得与全省农信同仁共勉：

市场定位的核心：小额贷款可以做成大文章

仅以包商银行为例，它们通过引进、消化和创新德国IPC公司的微小贷款系统性技术，逐步形成了自己的信贷业务核心竞争力，在微小贷款业务的强力助推下，目前包商银行已成长为资产过千亿，年纳税额5.8亿元，2010年排名全国同类行第一的优质城商行。

包商银行六年来累计发放微小贷款约11.2万笔，金额208.33亿元，目前余额56.8亿元，平均每笔贷款18.6万元，不良率仅为0.3%。目前有1127人从事微贷业务，其中625人为一线信贷员，占全行的20%，平均每天发放400笔，平均每个人维护100笔，按单笔20万元计，可以维护2000万元，平均利率16-18%，人均年创利120-150万元，微小贷款业务每年可为包商银行贡献7-8亿元的净利润，据此可以测算，包商银行微小贷款以仅占3.5%的资产却贡献了全行15%的利润。包商银行发展微小贷款业务的显著成效说明，微小贷款是农信社这样中小银行战略转型的方向和突破口。

信贷文化的核心：银行就是端盘子的

包商银行和哈尔滨银行都把为客户提供优质文明服务做成了自己的核心竞争力，尤其是他们在信贷文化建设上有三个方面值得我们学习：一是坚持服务第一、客户至上的经营理念。他们认为现代银行之间的竞争就是服务意识和服务理念的竞争，谁能提供最优质的服务谁就能够赢得客户，他们遵循的就是刘明康主席讲的一句话:“银行就是端盘子的”；二是将优质服务做实做细。优质文明服务不仅仅是体现在不抽客户一支烟、不喝客户一口水上，更多的是看你能不能真的做到时时处处急客户之所急，想客户之所想。如在微小贷款上包商银行为方便客户，明确提出客户最多只上门两次，一次交申请，一次签合同取款，其余时间都是信贷员主动登门拜访客户；三是高效快捷的服务流程。每笔贷款业务少则一天，最长七天，要给客户一个明确的答复，解决客户的需求。为此审贷会只设两个人，实行A、B角一票否决，简洁的决策体制保证了能够随时召开审贷会，迅速作出决定，及时满足客户迫切的融资需求。

信贷技术的核心：现金为王、交叉复合、单独考核、封闭运行、随时检测、全面风控

微小贷款一般是无抵押贷款，其风险性相对较大。包商银行和哈尔滨银行的经验是充分利用现代先进的信贷技术对信贷风险进行有效防控：一是废除“抵押物崇拜”，原则上不采取抵押担保，或只采取形式上的担保，充分利用现金为王、交叉复合的客户分析筛选机制，它们在具体测算上将家庭和企业作为同一个经济体来分析，通过询问、调查、实地盘点等手段，拉通测算家庭和企业真实的总资产、负债及利润，在此基础上信贷员综合客户的其他信息包括职业、家庭状况、借贷历史、还款记录、自有资金状况以及借款人品质和还款意图等，通过至少三个维度进行验证，经过综合研判后得出一个贷与不贷、贷多贷少的初步结论；二是充分利用单独考核、封闭运行这两大法宝。包商银行和哈尔滨银行建立了一支独立的微贷队伍，由微贷部门统一规划、培训、调度和管理。具体到信贷业务上单独对每个信贷员进行绩效考核，考核的重点是贷款质量、收息率、笔数及总额。按月考核，奖励先进、鞭策落后，并注意控制不良贷款率；三是随时监测、全面风控。在对客户的监测上坚持要求客户按月归还贷款本息（可以根据生意淡旺季区别对待），这样既可以减少客户的一次性还款的经济负担，又可以防止客户挪用资金。由于大多数贷款是分月偿还，客户还款时通过与客户的定期交流，信贷员即可了解情况，密切银行和客户的关系，增强客户对银行的忠诚度和信任度，同时配套奖惩措施，根据客户的还款情况实行差别利率定价，确保利率覆盖风险（利率一般为基准利率的2-4倍），并对信誉好的客户实行优惠利率，此外他们还注重加强对信贷员的压力和素质培训，并建立健全了对不良贷款的实时监测预警机制。

引进核心技术是农村信用社发展微小贷款业务的最佳捷径

目前农村信用社在发展微小贷款方面已有一定进展，如绵阳办事处辖内部分联社探索设立了微贷、小贷专营机构，开展了一些微小贷款业务，但总体来看，各联社对微小贷款业务高度的专业性、技术性、细分性认识仍然不足，用传统中小企业贷款或者小额农贷的理念和模式开展微小贷款业务的现象还比较普遍，同时在专业人才和科技支撑方面也存在着较为严重的瓶颈，在这种情况下，如果我们要靠自己去摸索和学习，一是费事较长，容易错失市场机遇，二是效果无保障，容易“形似神不似”，因此目前来看，要迅速构建系统性的微小贷款业务体系，最好最便捷的办法就是走“引进”+“本土化”之路，而哈尔滨银行的小额贷款核心技术输出业务涵盖咨询诊断、制度设计、产品研发、队伍建设、业务培训和市场拓展等全流程、全领域，能够充分对接我们的需求，因此我们应该立即动手，积极探索引进哈尔滨银行等同业先进的微小贷款技术，并加以消化吸收，以尽快形成自身微小贷款业务核心竞争力。

当然，两家银行除了在微小贷款方面具有核心竞争力之外，还有在体制机制建设、文化建设、风险控制等许多方面有值得借鉴学习，目前我国经济体制改革逐步进入深水区，随着金融体制的改革，城乡金融格局已在发生深刻的变化，全省全市农信社正面临前所未有的挑战和压力，我们唯一出路就是锐意进取，不断创新，掌握核心技术，培育和提升自己的核心竞争力，才能赢得应有的市场地位。