随着银行业的竞争加剧，如何调整优化客户结构已经成为刻不容缓的课题，安州农商银行以网点转型为契机，厅堂营销和外拓营销相结合，抢占年轻客户群体，丰富厅堂服务，大力提高客户对安州农商银行业务产品熟悉度，打造网点资源共享平台，进一步推动维护老客户，开发新客户，提升客户结构。
一、培植新枝，抢占年轻客户群体
在网点转型导入过程中，通过业务数据提取分析发现28岁以下的客户群体占比不到10%，安州农商银行树立“今天不提升，明天没市场”的思想意识，决定将外拓活动与年轻客户群体提升活动相结合，实行压岁宝、卡贷通、电子银行等一体化推介，全力抢占年轻客户市场。界牌支行举行了“送金融知识进校园”活动，通过前期学校联系，将目标客户群体为即将进社会、出乡镇读书的初三学生，利用课外活动半个小时时间，通过集体宣讲、分别讲解的方式，让全校师生近距离的学习到了防电信诈骗和防假币的知识，通过实际操作手机银行让他们体验到四川农信电子银行快捷、方便、贴心的服务，在电子银行的讲解过程中，主持人通过对四川农信电子银行金融服务和生活服务两大模块的介绍，对安全工具及操作技巧等的讲解，使学校师生对电子银行的服务性能、注册渠道、安全举措和价格优势有了初步了解，特别是对四川农信手机银行的便捷操作和产品功能有了更新认识。活动当天，累计受益师生100余人次；乐兴支行网转导入期间，将此活动受益面扩大到全校师生，开展面向全校的金融知识宣讲活动，受益学生达到500余人；解放外街支行深入开展外拓营销，多次到教育局衔接，成功营销贫困生补助业务，共计开卡8251张，学校包括安州区小学、初级中学、特殊教育等共计31所学校，发放贫困住校生补助资金达453.4万元。
截止2017年8月，全区共计开展送金融知识进校园活动10余次，抢占年轻客户群体8500余户，有效的提升了客户结构。
二、普惠金融，大力推动EPOS机
借助网点转型建设，安州农商银行不断提升“普惠金融”便民服务内涵，有效增强客户黏性。安州农商银行是安州区唯一一家在全区所有乡镇都有网点的金融机构，承载了普惠金融的重任，代发了粮食直补、低民政补贴，代收水费、燃气费等业务，由于数量较大，时常引起门柜业务的堵塞。通过调研、走访助农取款点，与客户交流得知EPOS机使用率较低的主要原因是没有进行过系统的宣传，客户多数不知道村组上存在EPOS机；客户不信任EPOS机；机主不能熟练操作EPOS机。面对困境，安州农商银行该行搭建“金融夜校”、“厅堂体验”、“活动联动”三大平台，利用社群营销方式，着力为客户提供“普惠金融”服务。一是“金融夜校”搭台。清泉支行利用村组召开金融夜校的契机，以现场体验、有奖问答、现场讲解等多种形式为老百姓讲解金融常识，宣传EPOS机，实现业务发展与农区客户金融素养同步提升，受益人数达到400余人。二是“厅堂体验”搭台，沸水支行在逢场日将EPOS机主请到厅堂，开展2小时厅堂体验，结合刷EPOS机办业务送小礼物的方式吸引客户用EPOS机办理业务，同时将各村组EPOS点制成宣传折页，告知客户助农取款点的位置、联系人及联系电话，网转期间沸水支行共计进行6场厅堂体验，每场业务量为15-19笔，实现了一石四鸟的效果，在提升EPOS交易笔数的同时，提升了客户的信任感，增加了机主的操作熟练度，同时一定程度上缓解了柜面压力。三是“活动联动”搭台，借助政府开展血吸虫宣传、党员会等活动搭台，支行带上评级授信宣传资料、EPOS机、一体机和宣传资料，现场设点办公，将营业厅“搬”到了客户的家门口，进一步加强了客户与农商银行鱼水交融的情感联系。8月3日，黄土支行在长生村村委会开展宣传推广活动，共实现现场EPOS机取现20笔，金额4920元，转账4笔，金额11380元，存款1笔，金额500元。全区利用政府活动搭台进行各类宣传活动共计11次，受益村民达3000余人。
三、丰富厅堂，提供增值服务
安州农商银行坚持“以网点转型带动业务转型，丰富服务内容”的宗旨拓展外拓活动，从“坐商”到“行商”外，完善网点设施布局，营造良好的服务环境，搭建客户资源分享平台，将现有网点打造成不同类型的精准服务网点，根据商业环境、人文环境、产品服务等融入更多人性化的服务内容。营业部以科技引领业务发展，打造社区金融电商、满足“三农”多层次金融服务要求，打造为“客户智慧，服务农经”特色网点，组织销售来自安州区的各类科技、农副产品、特惠产品及其他特色产品，设立产品宣传区，为安州区企业提供统一化、标准化及组织化的销售平台，将信贷客户生产的产品及资料放置在产品展销区，解决本地产品销售渠道单一、宣传不到位等难题；同时在营业部绿化区放置客户的花木盆栽，扫二维码付款即可拿走，既节约了厅堂布置成本，又增加了客户的收益。在花荄支行打造“金融超市”，将个体工商户的商品摆放展销区内，方便客户购买，为个体工商户客户提供了特色增值服务。关注“她经济”，结合个人业务部员工全部女性的特色，打造“特色女子银行”，强调厅堂“家文化”，增值特色阅读区、女性舒适放松等候区，增加儿童座椅网点，突出女子银行“用心服务、惠泽万家”的服务理念，将每月18日定为“幸福日”，当日女性客户在网点办理业务就可以获得鲜花或小礼品一份，吸引更多女性客户前来网点办理业务。同时总行通过举办女性高端主题、志愿填报等活动，为客户提供一流的服务体验，进一步提升竞争实力，走出一条更具专业化和特色化的道路。 (安州农商银行 袁佳)
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