安县联社稳中求进念好贷款营销“经”

三期叠加，“寒冬”来袭，存量风险不断暴露，信贷资产质量劣变压力陡增。一朝被蛇咬，十年怕井绳，不愿做、不敢做，闭门谢客、安全“过冬”一度成为客户经理乃至前台管理干部热衷讨论的话题。安县联社没有放任这种消极思想蔓延，及时从干部员工认识上着手“拨乱反正”，念好贷款营销“经”，实现了新常态下稳步发展。

“会诊”坚定信心。经对比分析，安县联社2014年贷款净增4.5亿元，其中1-6月净增3.3亿元；2015年贷款净增2.5亿元，其中1-6月净增2.5亿元，下半年基本处于“休眠”状态。拒贷、惜贷，为了“安全”不放贷引起了联社党委和经营班子高度重视。“不发展是等死，乱发展是找死”。让干部员工心甘情愿去做，是发展；考核加码扬着鞭子逼着去做，极有可能是“找死”。广开言路、集体“会诊”成为破题首选。2015年8月18日，时任联社党委书记张宗冠亲自主持，率经营班子和部分业务骨干召开贷款管理座谈会，近百人济济一堂，各抒己见。最终从风险控制和业务发展两个维度梳理出6大问题，分析总结了3大原因，提出了新常态下信贷营销10点要求，“既要做，更要做好”成为广泛共识。10月7日，现任党委书记、时任联社主任廖显江主持召开不良贷款清收处置座谈会，与前台负责人及部分客户经理一道分析风险成因和面临的严峻形势，勾画出“支持、维持、退出”三类客户的大致轮廓和信贷策略。提出在风险控制与业务发展关系上，要坚持该退就退，不因为规模舍不得“烫手山芋”；该进就进，不因为惧怕风险而错失良机。要在经营风险、管理风险中谋求发展，依靠发展摆脱不良困扰。

两次座谈会，不是刻板说教和求全责备，而是全员参与的两次集体“会诊”，找到了“怕”这个“病根”，开出了“依靠发展解决问题”的“方”，抓到了客户三分类的“药”，坚定了全体员工新常态下稳步发展的信心。

“回归”统一思想。回归市场定位，回归金融本职，回归行业行规。在学习传达张远国理事长在绵讲话过程中，“三个回归”的要求在干部职工中引起强烈反响。 “干了什么”、“该干什么”、“该怎么干”成了党委出给全体管理干部一道必答题。对照“三个回归”自我剖析，“照镜子”效果十分明显。经济高速增长时期，特别是灾后重建刺激，“热钱”涌入，客户感觉干啥都赚，逐利冲动不断膨胀，信贷需求表现旺盛。而我们风控意识在减弱，重大轻小、重放轻管，只看有无担保，管他是否实体，热衷于做大户，做大额，对高收益、“吃大餐”、赚快钱心存羡慕。对涉农项目，大多以周期长、收益低、高风险、无抵押拒之门外；对不到10%的农户贷款覆盖面，一厢情愿地认为老百姓“不需要贷款”；陶醉于“县域最大”，对其他金融机构延伸农村金融服务、蚕食农信传统市场不以为然。凡此种种，无不是偏离了市场定位，偏离了金融本职，偏离了行业行规。对“三个回归”的“参悟”，让全体干部职工重新认识了农信的使命和荣耀。要打造农信“百年老店”，步子不能跑偏，思想不能“出轨”。

“三实”迈稳步子。经济下行，客户可谓鱼龙混杂。哪些应当支持，哪些应当“回避”，见仁见智，莫衷一是。“真实用途”、“实体经济”、“实在抵押”的“三实”原则，犹如识别客户的一把尺子，让客户经理茅塞顿开。一看客户是否生产或提供了摸得着、看得见的产品或服务，负债与经营规模是否匹配，应收账款是否因销售产生等等，对商贸类客户、“购建材”的客户，原则上要退避三舍。二看抵押物，产权、位置、利用状况、初始购买价、近期市场成交价等等，对闲置不动产抵押、非亲属关系第三人提供抵押物、多个第三人提供抵押的，原则上退避三舍。三看资金支付，是否与贷前调查掌握信息一致，是预付还是应付，购买标的是在库还是在途等等，对多份交易合同格式雷同、临时变更交易对手、借款人亲属或朋友等充当收款人的，原则上要“刹车”。真的假不了，假的真不了，“三实”原则正逐步成为客户经理与客户共同遵守的合作准则，成为安县联社信贷风险控制的最有效手段。

“网转”点燃激情。说到网点转型，大家异口同声，“硬转塑形象，软转强素质”，具体怎么转，没有切身体会。等着客户上门、等着领导“派工”、等着季末考核成为一种常态。2016年8月11日，安县联社网点转型正式启动。服务礼仪培训似曾相识，营销导入令人耳目一新，绩效考核却实实在在触动了神经。“我的客户”从业务系统中的一个功能变成了今后计算员工绩效工资的依据，干与不干、干多干少、干好干坏将直接在绩效分配上得到体现。短短5周，第一批次转型的公司部变化喜人，员工的精神面貌焕然一新，朝会夕会、开门迎客，肢体语言、沟通话术，FAB营销、医生式营销，脸书考核、场景模拟，外拓营销、需求制造，围绕如何发现客户、如何营销产品，大家都“打了鸡血”，引得未启动的网点下班后纷纷来“蹭课”。“网转”，让客户经理对营销有了新的认识。以前看见客户上门，感觉“事情来了”，现在看见客户上门，心里暗喜“生意来了”；以前等客上门，现在上门等客；以前害怕转介客户给自己，现在生怕不转介客户给自己。“网转”，让以客户为中心的理念正在安县联社落地、生根、发芽。

截止9月末，安县联社各项贷款余额达到46.63亿元，较年初净增5.05亿元，剔除贴现后贷款净增3.08亿元，新增客户4841户（其中新增小额贷款6440户，金额23247万元），不良率（含双逾贷款）由年初的8.02%降至4.59%。不忘初心，方得始终。学、行、思、悟，脚踏实地，保持定力，不求立竿见影，但求水到渠成。自觉“回归”，践行“三实”，推动转型，变被动为主动，实现了新常态下贷款营销和风险控制齐头并进的目标。 （邓先军）