强化增值服务，拓展信贷市场

——粗谈浅丘地区农信社强化增值服务占领农村信贷市场的途径

  互联网金融和移动金融的飞速发展，给人们的工作、学习、生活带来了全新的理念，同时对整个银行业也是一个不小的冲击，传统的经营模式面临着较大的挑战，为适应新常态；许多商业银行和非金融机构逐步改变策略，重新布局，纷纷把目光投向另一块潜在宝地——农村。他们在农村设立网点聘请金融联络员，对农户和农村个体工商户及涉农企业发放贷款。如邮储银行，农业银行，村镇银行等已在农村设点。马云的农村淘宝、京东的在线贷款办得火热，均以迅雷不及掩耳之势大举挺进农村金融市场。农村金融市场特别是浅丘地区农村金融这片净土已变得空前热闹，再也不是信用社经营所独有，已被越来越多的金融机构和非金融机构惠顾。

目前，浅丘地区农村信用社正处于自身改革，机构转型的重要阶段，如何在新常态下看准时机，把握机遇，在异常激烈的竞争中占领巩固农村信贷市场，成为了新一代农信人眼下的中心课题。多年来，农信社虽然占有人缘、地缘的优势，但在信贷服务上无个性化，没有适合自身特色的开拓农村信贷市场和占领信贷市场的增值服务，服务上仅为三农提供一般生产、生活贷款需求的传统服务，还局限在座商附近排徊，没有形成系统性和可操作性行商营销理论，更没有务实的人性化开拓创新增值服务观念，如不加以强化，农村信贷市场就可能被他人抢走。

   一、浅丘地区农村基本情况

     浅丘地区的农村农户生产经营多以传统种植、养殖业为主导，近几年各级政府及相关部门在支持产业结构调整方面出了很多好政策，并付出了艰辛的努力，取得了一定的成绩，但受储多条件制约，未能如愿。主要是交通不便，水地设施差，机械化程度不高，土地项目整理少，分散块小又不肥，信息不灵，人员综合素质不高，自然资源不足且不能很好利用，造成生产经营处于靠天吃饭状态，为了增加 收入，大多有知识、有文化、有技术的农村青壮年外出务工，一旦稳定就全家外出，有的一年回家一次家或几年回家一次，有的学到技术后不愿回乡创业，目前常年留守在休假农村的仅占总人口20%且大多是老妇孺弱小，他们哪能冒险投入，哪能大胆发展多种特色经营。即使有少数人搞特色养殖，种植投入，又苦于经验、信息，技术和资金短缺。进入行业时信息上无人提供，产品销路上无人指点，经营碰壁时无人提信心。造成贷款前无活力，贷款后不给力的恶性循环。其他农户看在眼里痛在心里，要想富有险路压在脑中，不创新不上进思想随之加重，小富即安思想更浓，于是就过一天算一天。加上种粮不缴税费，还有补贴，用补贴喝小洒吃小菜，不讲发展挺自在。有的将土地抛荒。据不完全统计，浅丘山区农户抛荒土地已占40%以上，他们种少量土地够吃，领补助和低保够用，搞点小养殖润胃，就是授信也无人用信，即使贷款也不会用于发展生产，而是 用于消费吃喝。到期不还，认为是国家的钱都可以用。 征信对他无用，起诉对他无法.。

 二、浅丘地区农村信贷市场情况

（一）信贷需求总体不旺；由于浅丘地区农村自给自足的自然经济占了重要的地位，不上进不愿发展思想深厚，加上经济下行因素，农户贷款需求总体偏低；即使有信贷需求，也集中表现在以下几方面：一是少数建房户有小额贷款需求。2008年至今，80%的农户建了新房，仅有20%农户未建，这20%农户中要贷款仅占10%，而靠贷款建房者需求金额只占建房总额的40%。经调查，A乡镇共有农户5280户，未建房者1056户，其中需贷款的528户，528户中每年约有40户具备建房条件，资金需求约120万元；二是大办红白喜事时有需求；红白喜事在农村中是一个大市场，大多数的农户要办，以A乡镇为例，全年该乡镇至少有600户要大操办红白喜事，需贷款的占10%，贷款金额每户1.5万元，资金需求约90万元；三是在外地创业经营有贷款需求的，这部分贷款有65户，每户贷款需求3万元以上，共计195万元；四是在本地经营的少数个体工商户有短期需求，约40户金额约130万元；五是其它类贷款需求65万元左右，总的贷款需求600万元左右，剔除不符条件贷款约150万元。A镇人口15864人，人平资金需求仅283元。

（二）市场竞争激烈，多家抢有限奶骆；在地处偏远的乡镇，信贷需求总体不旺，但竞争的金融机构和非金融机构及个人却较多，邮储银行以低利优势抢占22%，小额贷款公司以快捷优点抢占15%，中信农合以政府平台优势抢占10%，民间借贷以灵活优势抢占30%，农行以国字号的优势占10%，分割下来信用社仅占23%，虽然占大头，但一年一年减少，还未设点的金融机构和非金融正在进入。服务的方式方法及服务质量已成为市场竞争的重要手段，传统的经营方式必须面临转型，否则想要抢占市场将面临更加困难的窘境。

   三、浅丘地区农信社信贷服务现状

多年来，浅丘地区农信社的员工们认真执行党和国家的方针政策，以服务三农为已任，为农户提供产前产中产后信贷服务方面取得好成绩，得到了社会各界的认同。随着时代的进步，农村信贷服务已发生变化，乔吉拉德曾说“销售，绝不是降低身份去取悦客户，而是向朋友一样给建议，帮助其投资理财，你刚好需要，我刚好专业，仅此而已。”多年前的销售大王都用增值服务完成营销任务，时下的浅丘地区农信社部份员工在拓展和占领市场上的服务还存在诸多不足。

（一）营销意识差；部分客户经理观念较陈旧保守，有的客户经理思想还留在计划经济时代，无主动营销思想， 无系统的营销知识和相应的技能，等客上门是常象，对前来贷款的客户缺乏人情味，不带着感情服务，不吸地气，不深入。

（二）出不了门；目前报表、会议、文字材资和按要求回复的内容多，一不小心不常看手机和电脑回复就会被罚款，心时刻得不到放松，加上全科员工不多和内外配合不力，有的内勤不愿办理信贷业务，只管自己门前雪，不管他人瓦上霜，导制客户经理 走不出门也是重要原因之一。

（三）就贷款而放款；部份客户经理对农户申请贷款，调查采取打电话问一下村干部，看看证件是否齐全，只要个人认为对就办理，办理后各自走人，未多问多关心一下相关家庭情况，投资兴趣，未宣传一下信用社相关电子银行业务和科技致富信息等。

（四）单打一多；复合型人少，部分信贷工作人员只能办理简单的贷款发放业务。不清楚农村牧业，农机农技，市场销路，生产技能，综合结构，致富政策知识，加上平时上级在培训上也单调无味，有的培训老师以会代训时东扯桃子西扯李子，又长又臭，无思路无层次无重点，搞洗脑充电不做换脑，转变心态教育，批评指责多，赞杨肯定少，很少有调动员工主观能性的真知酌见。培训后大家一头雾水，不知所云，形成信贷上服务上非常单一，无法适应多变的新常态。

四、对策措施

在新常态下，浅丘地区农村信用社面临着激烈的竞争和挑战，如果不改革改变服务方法，不搞好增值服务，浅丘地区农村信贷市场就会撒手推让，生存将受到侵犯，必须加以重视。

（一）尽量吸收新鲜血液，增强企业服务活力，在新招大学生时，重点吸收政治思想好，创新观念和营销能力强，特别是有新型农业技术知识型的人才，使他们活跃在农村信贷岗位，以便献身散智为民服务，引领现有守旧的信贷工作人员换脑，增加相关知识，使心智模式改变。

（二）优化贷款审批流程，首先是调整信用贷款额度，将信用贷款放大至10-20万元，其次是适度下放审批权限，提高办事效率。

（三）加大培训力度，在培训上要改变为完成任务和做流程作法，要重点突出，简洁不简单；不要什么都 扯，重点将农业科技，农村电商运行加以引导。

（四）勤向政府汇报，达到多方支持。用心调查，认真分析，诚实汇报，搞好建议，与当地政府一道多宣传党的富民政策和本地优势，多开发产品，多联系部门，多改变投资环境，走出去，请进来，做到种下梧桐树，引来金凤凰。

（五）强化考核，精准授信；因地制宜精准授信，不搞一锅煮。不套用发达地地区作法，根据本地实际情况筒化授信手续，优化授信流程。稳步推进，对符合贷款条件的户100%授信，不符合的努力创造条件，100%满足农户所需，达到 农户贷款就向取存款一样方便。同时将农户增收脱贫和有效规模拓展的增值服务与员工绩效挂钩。

（六）全员营销和多元服务；根据实际情况下发增值服务拓展信贷市场实施细则，内勤柜面营销，客户经理时时营销。做到上接政策，下接地气，脑接市场，胸有农场，主动为农户调查分析引进项目，搞好规化，走公司，专合社加农户的路子，。逐步让农户由生产者成为生产商，对农户提供全方位一体化服务，无贷款需求的要创造条件使其有需求，有需求的要开导在安全，效益，合规前提下扩大需求，不想需求的要宣传讲解到想需求，开成贷前讲市场，说科技，品销路，送知识，递资金，帮助解难，解困，贷时问温暖，了解家庭情况，资金安全并投资理财，贷后多到家关心，多观看和了解经营情况，生产情况，指导产品销路凤险等，真诚解决实际困难，不定期宣传党的方针政策，法律和金融科技知识，，并在农户生日，儿子升学，求职都以亲情般介入，多短信，微信问候，多为其打算，考虑，增进感情，达到农户认识你，喜欢你，离不开你，把增值服务作为拓展和巩固信贷市场的新模式，以增值服务赢礼赞，以增值服务稳住和抢占忠诚客户，以增值服务开拓和占领农村市场。（ 作者： 阳德、邹浩，黄开平）