对当前农村信用社信贷营销的几点思考

    当前农村金融市场竞争激烈，全球金融危机将对实体经济带来更大影响，预测国家今年将实行紧缩信贷的宏观调控政策。绵阳农村信用社地震后存款大幅增长，目前有多达60亿元的可用头寸，如何抓住支持灾后重建和拉动内需的大好机遇，有效拓展信贷业务，亟待破题。笔者结合绵阳农村信用社实际，就贷款营销谈几点思考。
    一、信贷业务营销重点的窥择

    （一）重视“三民”，勇担惠民社会责任。

    农村信用社作为农村金融主力军，最根本的宗旨是服务“三农”，最大的市场在农村，最强的竞争优势在县域经济领域。结合绵阳地震灾后实际，农村信用社信贷营销应着眼于做好“农”字文章，积极支持受灾农民、返乡农民、社区居民。一是支持受灾农民恢复重建。做好救民、稳民、安民的民心工程，在支持其永久性住房建设和恢复生产上，发挥小额信贷黄金品牌优势，加大信贷支持力度。如绵阳农村信用社地震后半年时间即投放永久性建房贷款达18亿元，支持7.5万户农户建房，实现了农户、党政、信用社“三满意”。二是支持返乡农民工就业。金融危机导致沿海外向型企业出口受阻，大量农民工返乡，支持返乡农民工创业既是确保农村稳定的大事，也是农村信用社拓展业务的新客户群体。可以充分发挥返乡农民工有见识、有技术、有一定资金实力的优势，支持返乡农民工创业和就业。如游仙、三台联社积极支持吸纳农民工就业的企业发展。三是支持社区居民创业。社区居民是一个特殊的群体，也是一个容易被金融机构忽视的客户群体。城（郊）区农村信用社应抓住契机，大力拓展城区业务，积极为社区居民做好信贷服务。如涪城联社通过开展送金融进社区活动，唤醒居民创业激情，挖掘潜在的信贷业务市场。

    （二）发展“三优”，增大信贷市场份额。

    农村信用社信贷业务应坚持额小、分散、量大的信贷策略，支持好“大、中、小”三类企业客户。一是有选择性对多年扶持起来的规模型、诚实守信，叫得响、有特色、有影响的亮点工程、精品工程，以及地震后国家大力支持的重点优质大项目，可通过辖区社团贷款的方式予以支持。二是对生产有活力、产品有市场、管理较规范、诚实守信用的中小企业客户，要作为农村信用社的创利黄金客户群体，积极通过金融创新予以支持。三是大力支持微小企业客户和个体工商户的发展，通过积极为其注入资金，促进发展壮大，培植农村信用社黄金客户群。

    （三）抓住“三补”，拓宽农村消费信贷。

    随着国民经济实力增强，国家出台更多的富民惠民政策，对农民开展了家电下乡补贴、购买农机具补贴和购买农用车辆补贴等三项补贴，农村信用社应切实抓住大好机遇，充分发挥扎根农村、网点多、人熟地熟情况熟的优势，积极和中标的家电、农机具、农用车辆生产销售企业的战略合作，推进产品下乡活动，拉动农村消费。如绵阳农村信用社和长虹集团合作开展“家电下乡”消费信贷活动，可挖掘近10亿元的农村消费信贷市场。

    二、做好信贷营销的举措探索

   （一）做好评级授信工作

    建立长期稳定的客户调查机制，对辖区客户实行“拉网式”摸底调查，结合人民银行客户征信系统和银监部门风险提示，及时掌握客户信贷资金需求变化，根据市场变化和客户资金需求，及时评定、调整新老客户的信用等级，调整核定客户授信额度，激发客户珍爱信用的积极性，奠定农村信用社贷款决策重要依据的基础。

    （二）做好“加减乘除法”

    “加法”是指加大力度对持续两年以上建立信贷关系、恪守信用、发展前景看好的“三有一无”信贷客户给予重点支持、专项保证。“减法”就是对企业经营项目重复、市场前景不明朗、经营管理粗放的企业，在原贷款余额内逐年减少其贷款额度。“乘法”是指发挥资金对科技创新和技术改造型中小企业支持的乘数效应。“除法”是将高污染、高能耗和信用观念差的企业，在系统内建立黑名单制度，从信贷候选名单上除名。

    （三）创新农村金融服务

    一是更新理念。农村信用社要结合城乡经济一体化进程加快、农村经济发展变化很大，对金融需求的新趋势，转变信贷行销策略，逐步实现“三个转移”，即由农民向城乡居民转移；由分散农户向合作化、规模化、产业化的专业合作组织转移；由生产生活领域向基础设施建设和农村公共服务、农村消费领域转移。二是创新产品。建立“以市场为导向、以客户为中心、以区别利率激励客户”的营销新机制，不断创新金融产品，探索农村土地承包权抵押、经济林权抵押、大宗农产品抵押、大型农机具抵押等业务，大力支持传统农业向现代农业转变。绵阳农村信用社在积极推广使用省联社的“四通两乐”新产品的基础上，结合实际，针对农村专业大户、中小企业等特定客户融资需求，推出“联富通”信贷新产品，切实解决了中小企业客户的融资问题。三是细分市场。实施分层信贷营销，锁定客户对象，健全信息档案，加快电子化建设步伐，建立信贷管理系统客户库，以优化客户结构，做到支持客户心中有数、有的放矢。四是优化服务。推广客户经理制，科学设置贷款操作流程，在防范风险的前提下，减少贷款审批流程，进一步将信贷审批权下放到信用环境好的基层分社，提高贷款效率，提供全方位、一体化、一站式服务，以“零距离”服务提高客户的忠诚度。

    （四）有效防范贷款风险。

    信贷资产质量是农村信用社的生命线。农村信用社在积极加大信贷投放、有效抓住发展机遇的同时，务必切实有效防范信贷风险。一是通过调查、评级授信把好入口，加强贷款用途监管，对发放农户永久性住房贷款和“家电下乡”消费贷款，通过农户“一折通”（财政直补卡）发放，实现贷款封闭运行、有效监管，防止“病从口入”。二是“有保有压、区别对待”，明确投向、突出重点，优化调整信贷结构。三是加强风险预警，强化贷后跟踪管理，确保风险点及时发现和对症下药，整顿施治。四是建立风险担保机制。农村信用社在推进与地方政府、客户加强合作时，应充分发挥地方政府的“后盾”作用，由政府或企业出资，建立风险补偿机制，有效防化风险。如绵阳农村信用社在支持地震灾后永久性农房重建工作中，争取地方政府出资1.5亿元建立了风险补偿基金，对农户建房不良贷款70%进行兜底,有效化解灾后建房贷款的风险。在与长虹集团合作，开展送“家电下乡”促消费信贷工作中，凡购买长虹家电产品，由农村信用社发放贷款基准利率上浮20%的专项消费贷款。长虹公司承担农户消费贷款的前6个月贷款利息，并承担其借款本息70%不良风险。五是地方政府可探索建立担保机构、风险补偿基金、农业小额贷款保险公司等，搭建融资平台。并有义务净化金融生态环境，与银监部门合作，维护农村金融机构竞争的良好秩序，促进经济、金融良性发展。（蒲天国）